Egy vállalkozás sikerképletétnek egyik legfontosabb összetevője az értékesítés , ezért minden cégnek és vállalkozásnak elemi érdeke, hogy az értékesíti folyamatai rendben legyenek. Mindez persze napjaink elvárásaihoz igazítva, hiszen az elmúlt évek során a külső környezettel párhuzamosan az eladás-értékesítés folyamata, eszköztára is megváltozott.
Felkészült értékesítő és vezető
„Az elmúlt két évtizedben a sales-tevékenység jelentős változáson ment keresztül” – hívta fel a figyelmünket Dulkai Miklós, a PHOENIXAD Consulting Kft. tanácsadócég alapítója és ügyvezetője. Ennek számos oka van, ám az egyik legfontosabb változást a digitalizáció és a digitális világ hozta el azzal, hogy az információk immár mindenki számára korlátlanul elérhetők. „Vagyis az adott termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatos információkat már nem az értékesítő viszi be egy céghez és azok vezetőihez, hiszen ma már ők is nagyon sok információval rendelkeznek” – fogalmazott a tanácsadó szakember. Ebből többek az következik, hogy az értékesítők feladata már nem az újdonságról való „híradás”, hanem az értékesítés reményében való – a korábbitól és a konkurenciától eltérő – megkülönböztethető kommunikáció. Mint Dulkai Miklós fogalmazott, „a korábbi, egyszerűbb kommunikáció helyére egy magasabb szintű, jelentős tudáson és információkon alapuló kommunikáció lépett, hiszen ma már sokkal felkészültebb értékesítők találkoznak és kötnek üzleteket sokkal felkészültebb ügyfelekkel.”
Kinek a feladata az értékesítés?
A kisvállalkozások vagy cégek vezetői a saját feladatik mellett gyakran veszik a nyakukba az értékesítést is, miközben az esetek többségében nem szakértői a területnek és nincs rá kapacitásuk sem. A tapasztalatok szerint ilyen esetekben vesznek fel gyorsan belső-, vagy bíznak meg külső, professzionálisnak látszó értékesítőket, akik viszont nem hozzák az eredményeket, miközben viszik a pénzt. A szenior szakemberekkel kapcsolatban a visszatartó erőt egyértelműen a kiadások jelenthetik. „A megoldás az, ha a vezetők tudatosítják és elfogadják, hogy az értékesítés nem az ő feladatuk és megbíznak a cégen belül egy olyan kollegát, aki képes arra, hogy ezt a munkát magas színvonalon ellássa, különösen a sales folyamat első felét tekintve: az érdeklődés felkeltéséig” – hívta fel a figyelmet Dulkai Miklós. Szerinte „nem az aláírt szerződéseket hozó varázsember megtalálásra van szükség, hanem azt a munkatársat kell megkeresni, aki minden olyan, az értékesítéshez kapcsolódó feladatot elvégez és aktivitást lefolytat, ami nem a vállalkozás vezetőjének a feladata. Ideális, ha a cégvezető már csak a rendesen »előmelegített« tárgyalások lezárásra lép be a folyamatba.”
A témáról bővebben a Tovább gombra kattintva olvashatsz!
Corporate tagjaink, partnereink IDE KATTINTVA elküldhetik sajtóanyagaikat és/vagy szakmai tartalmaikat.
Összes cikk