A meggyőzés és a befolyásolás tudományos kutatásokkal alátámasztott praktikáival döbbenetes növekedést vagy konverziót érhetünk el az értékesítés terén – többet között ez is kiderült a Dr. Újszászi Bogár Lászlóval készült interjúnkból. A meggyőzés- és befolyásolástechnikai szakember és kutató, a Meggyőzés Group alapítója beszélt az értékesítők és a vezetőik által elkövetett legnagyobb hibákról és azok megoldásairól. Szó esett a félelemről, mint motivációs eszközről, az etikus befolyásolás és a sikeres értékesítés mindennapokban is alkalmazható praktikáiról is.
A befolyásolás, a meggyőzés milyen szereppel bír az értékesítésben?
Legyen szó bármilyen vállalkozásról, illetve cégvezetőről, értékesítőről vagy ügyfélszolgálatos kollégáról, nem fog tudni nem kommunikálni, nem fogja tudni nem befolyásolni az ügyfeleket. Ezért kell egy vállalkozónak – vagy annak, aki értékesíteni szeretne valamit – átgondolnia, hogy amit ő el szeretne adni, az valóban jó és hasznos-e az ügyfele számára. Emellett alaposan végig kell gondolnia a kommunikációját is azzal a fókusszal, hogy azzal milyen hatást szeretne elérni és ehhez kell igazítania magát a kommunikációját is. Tehát ha valaki például a megbízhatóságot és az adott témában való szakértelmét szeretné üzenni az ügyfelei felé, akkor neki olyan meggyőző technikákat kell alkalmaznia, amivel ezeket az értékeit tudja megmutatni. Ezzel persze könnyen túlzásba lehet esni például azzal, hogy valaki olyan sok szakkifejezést használ a kommunikációjában, hogy ami során az ügyfele nem érti meg az üzenetet, a folyamatot. Az ilyen szakemberek számára azt tudom javasolni, hogy a szakszavak mellőzése helyett vessenek be két izgalmas meggyőzéstechnikai fogást; a szakszavak elhangzása után maximum 3-5 másodpercben azonnal magyarázzák meg az adott szakkifejezést, egy másik remek technika során pedig használjanak valamilyen analógiát, párhuzamot, metaforát vagy allegóriát a folyamat vagy a probléma ismertetésére.
Az utóbbira hallhatnánk egy példát?
Ha egy autószerelő egy másik fajta olajat javasol az autóba és az ügyfele nem érti, hogy miért van arra szükség, akkor ő hozhat például egy főzéssel kapcsolatos analógiát. Nem mindegy, hogy a főzéshez milyen alapanyagokat használunk, hiszen ha paradicsomos alapú ételt szeretnénk készíteni, akkor abba mindenképpen paradicsomot kell tennünk. S mivel az ügyfél autója „paradicsomos alapra” van berendezkedve, nem kérdés, hogy milyen „paradicsomot”, azaz olajat teszünk bele. Vagy azt gondolnánk, hogy egy pékség kapcsán nincs szükség meggyőzési vagy befolyásolási technikára, de ez nincs így. Ha bemegyünk egy pékségbe a vásárlás szándékával, akkor nem lényegtelen, hogy milyen benyomások alakulnak ki bennünk. Lényeges kérdés az is, hogy vajon mennyire bízhatunk abban, hogy a pékség állításával összehangban valóban tudunk biotermékeket vásárolni. Erre az állításra pedig az agyunk keresi is a bizonyítékokat a színek és a fények visszaigazolásában egyarányt.
Azért itt szükséges ismerni néhány pszichológiai alapvetést, amiket egy más területen szaki vállalkozó nem feltétlenül ismerhet…
Ebből a szempontból alapvetően a vállalkozók két típusával találkozom. Az egyik csoport tagjai nagyon jól kommunikálnak, sikeresek az értékesítésben, de ennek nem ismerik az okát. „Ráérzek az emberekre”, „ez egy velem született tulajdonságom” – ilyen és ezekhez hasonló dolgokat mondanak. Az ilyen típusú vállalkozókkal, értékesítőkkel nagyon nagyot lehet ugrani abban az esetben, ha elkezdik objektív alapokon, tudatosan vizsgálni a működésüket és azok kiváltó okait. Tehát nem állnak meg a „ráérzések” szintjén egy eredményes tárgyalás után, hanem objektív alapokon levezetik, feltárják a siker okait. Ez a folyamat teszi tudatossá őket, aminek akkor is nagy hasznát veszik majd, ha nem jön össze egy üzlet. Az átlagnál tehetségesebb vállalkozók, értékesítők esetében hatalmas fejlődésre van lehetőség akkor, ha a tehetségük a tudatossággal párosul.
A másik csoport tagjai viszont már nem ilyen tehetségesek és gyakran az okozza számukra a problémát, nem tudnak kilépni a saját agyuk egyszerűsítési mechanizmusaiból s azt hiszik, hogy mindenki más is hozzájuk hasonló gondolati világgal bír és erre alapozzák a saját értékesítési folyamataikat is. Nekik azt kell felismerniük, hogy ez a fajta gondolatiság jelenti a problémát számukra, a megoldás felé vezető úton pedig tudatosítaniuk kell azokat a gondolati sémákat, amelyeket megpróbált ráerőltetni akár az ügyfeleire, akár az alkalmazottjaira. Amikor valaki nagy durranást vár egy új termékétől és az mégis elmarad, akkor az ennek a korlátozó gondolatiságnak a fájó jele. A különbség a két csoportban az ilyen helyzetekre való reakcióban érhető tetten; lehet azt mondani, hogy a vevők a hibásak, de lehetséges annak a tudatosítása is, hogy a sajáttal szemben az ügyfelek gondolkodásmódját kell ismerni és követni.
Többek között az egészségfejlesztés, az egészségmegőrzés terén is problémát jelent, hogy a sok-sok releváns kutatás eredményei nem érhetők el a lakosság, vagyis alapvetően a legfőbb célcsoport számára és talán ez igaz lehet az üzleti világot illetően is. Mit gondolsz erről?
Ebben sok igazság van, valóban nagyon sok, zseniális tudományos kutatási anyag érhető el az üzleti élettel kapcsolatban is, ám ezeket olykor háromszor is el kell olvasni, hogy valaki megértse őket. Fontos lenne egyfajta hidat képezni a tudományos és az üzleti élet között és éppen ezért hoztam létre az Instant Meggyőzés Klubot, amiben értelmezzük és néhány perces olvasási idővel fogyaszthatóvá tesszük ezeket a tudományos eredményeket az üzleti élet szereplői számára is, hogy azonnal be tudják építeni gyakorlatba.
A témáról bővebben a Tovább gombra kattintva olvashatsz!
Corporate tagjaink, partnereink IDE KATTINTVA elküldhetik sajtóanyagaikat és/vagy szakmai tartalmaikat.
Összes cikk