Sok cégvezető akkor jön rá, hogy baj van a salesben, amikor már mindenki túlterhelt, az érdeklődők elpárolognak, és senki sem érti, hogy miért esik vissza a bevétel. Pedig nem feltétlenül az értékesítő a hibás. Kálmán Edina, a Knowhouse Consulting alapítója és vezető üzletfejlesztője szerint a legtöbbször a rendszer szivárog: a vevőút, az adatok és a működés nincs összhangban. Most Edina segítségével áttekintjük lépésről lépésre, hogy hogyan ismerhetjük fel a problémát, és hogyan lehet jövőbiztos, adatalapú sales rendszert építeni.

Az értékesítés igazi művészet, és nemcsak annyin múlik a sikere, hogy az, aki megpróbálja a terméket vagy szolgáltatást eladni, megfelelő képességekkel rendelkezik-e. Lehet remek a salesesünk, ha valami hibádzik a mögötte lévő rendszerben – akkor bizony elakadhatunk. Kálmán Edina a Knowhouse Consulting alapítójaként, vezető üzletfejlesztőként nagy tapasztalattal rendelkezik arról, hogy mitől működik jól az értékesítés egy vállalkozásnál, és mitől nem.

Milyen árulkodó jelekre érdemes odafigyelni?

Edina rengeteg kkv-nál kísért végig üzletfejlesztési folyamatot sales menedzserek és cégvezetők bevonásával, ezekből pedig le tudta szűrni, hogy mik azok a tipikus hibák, amelyek az értékesítési rendszer nem megfelelő működésére utalnak. Első helyen említi a széttöredezett vevői élményt: „Gyakori probléma, hogy más ígéret érkezik a hirdetésből, mást találunk a webshopban, és megint mást mond az értékesítő. Pedig a magyar vevők jelentős részére már most is az a jellemző, hogy ugrál a csatornák között: online tájékozódik, üzletben kérdez, majd online rendel. Eközben az az elvárása, hogy ugyanazzal a márkával, ugyanazzal az üzenettel találkozzon mindenütt. Ha ezek nincsenek összehangolva, az ügyfelek könnyen azt érezhetik, hogy itt valami nem stimmel.”

A vevők ma már 10+ csatornán keresztül érintkeznek a beszállítókkal – utal Edina a saját tapasztalat mellett a nagymintás McKinsey-felmérésre, és kiemeli, hogy ez máris kétszerese az öt évvel korábban mért adatnak. Ami egyértelműen arra utal, hogy már régen omnichannelben kell gondolkodni az értékesítés területén, mert ezt igénylik a vevők, csak sok cég működése ezt még nem igazán követte le.

Egy másik vészjósló jel, hogy az értékesítés megújításra szorul, ha bebizonyosodik, hogy a salesesekre túl sok adminisztráció hárul. „És ez nem is ritka: a Salesforce of Sales adatai szerint az értékesítők idejük 70%-át nem eladással, hanem adminnal, meetinggel, adatpötyögéssel töltik. Ha egy magyar kkv-ban azt mondják, hogy ’nincs időnk ügyfelezni, mert a rendszerrel szenvedünk’, az biztos jele annak, hogy a sales rendszer nem támogat, hanem hátráltat” – állítja Edina.

És hogy még egy hárító mondatot idézzünk a kkv-k világából: ’Ügyfél lenne, kapacitás nincs.’ „Az ilyen esetekben nem az a baj, hogy nincs kereslet, hanem az, hogy a meglévő rendszer nem skálázható. Az értékesítési rendszer kinőtte önmagát és strukturális szinten kell hozzányúlni” – foglalja össze a szakértő.

A témáról bővebben a Tovább gombra kattintva olvashatsz!

Tovább