Korábbi cikkünkben két tapasztalt üzletemberrel vettük sorba, hogy egy ötletből milyen lépéseken keresztül vezet az út egy jól működő vállalkozásig. Most ezeket a lépéseket vizsgáljuk meg közelebbről – három részben -, hogy még több értékes tudást és személyes tapasztalatot tudj hasznosítani a vállalkozásodban.
A témában segítségünkre lesz Dr. Kozma Andrea jogász, aki korábban a CEU InnovationsLab igazgatójaként valamint több médiacég jogi igazgatójaként dolgozott, jelenleg a STRT inkubációs programját, a Launchpadet vezeti, valamint Gosztola Beatrix szociológus, a Growth Masters társalapítója, a Growth Magazin főszerkesztője, aki növekedésfejlesztési specialistaként segít startupoknak.
Sales, sales és sales!
Dr. Kozma Andrea szerint egy kezdő vállalkozásban az ötlet validálása után a 3 legfontosabb feladat a ’sales, a sales és a sales! Vagyis minden erőnket arra kell összpontosítani, hogy megpróbáljuk eladni a termékünket! „Mindig azt szoktam kérdezni a kezdőktől, ha kívánhatnának egy jó tündértől, ki lenne az az ideális ügyfél, akivel a legelső üzletüket meg szeretnék kötni? Ki lenne a legtökéletesebb első referenciájuk?” – vet fel egy nagyon fontos szempontot elsőként a szakember, aki szerint érdemes írni egy listát ezekből a vágyott ügyfelekből, amin végig tudunk menni és próbálkozni tudunk. Pontosan tudnunk kell, hogy ki az, akinek leginkább szeretnénk eladni, akinek a problémájára mi vagyunk a válasz, és ha őt meg tudjuk győzni, hogy minket válasszon az nagyon fontos visszajelzés, hogy jó úton járunk. „Ha sikerül egy első referencia ügyfelet szerezni, akivel együttműködve meg tudod mutatni, hogy mit tudsz, az egy hatalmas győzelem, mert attól kezdve sokkal könnyebb eladni a következőnek!” A kezdő vállalkozóknak ugyanis leginkább az ismeretlenséggel kell küzdeniük. Az első ügyfél megszerzésekor különösen agilisnak és ügyesnek kell lenniük a szakember szerint, és fel kell mérniük, hogy a network-jükben, a mentoraik network-jében, vagy a tágabb környezetükben van-e olyan ember, aki ki tudja nyitni nekik azt a bizonyos ajtót. „Ha senkinek sem tudsz eladni a listádról, akkor meg kell vizsgálnod, hogy vajon miért nem, amivel szintén értékes információkhoz lehet jutni.” – emelte ki Andrea.
Hogyan tervezd meg a pénzügyeidet?
Az STRT-nél Andreáék nem szívesen adnak ’minta pénzügyi tervet’, mert nem szeretnék, hogy a kezdő vállalkozók azt higgyék, hogy ha a különböző kategóriákat kitöltik az Excelben, akkor nekik már van is egy pénzügyi tervük. „ A pénzügyi terv annak a letükröződése, hogy kitaláltam és megértettem a saját üzleti modellemet. Az üzleti modellem pedig nagyon egyszerűen megfogalmazva az, hogy hogyan fogok pénzt keresni! Ilyen lehet pl. , hogy licence díjjal, tranzakciós alapon, vagy mondjuk egyszeri eladásokkal.” – magyarázza Andrea. Sokan úgy gondolják, hogy majd előre, saját kútfőből beárazzák a terméküket, de ilyenkor nem ritkán kiderül, hogy a vevők nem hajlandók azért a termékért és azzal a konstrukcióval fizetni. Sok idő, és sok tapasztalás rájönni arra, hogy miért tudunk pénzt kérni, és mi az, amiért hajlandóak is fizetni az ügyfelek. Tehát ez is egy dinamikus folyamat, ahol fontos szerep jut a folyamatos visszajelzésnek. Amikor ez megvan és rátaláltunk arra a biznisz modellre, amelyik egy folyamatos, havi jövedelmet képes a valóságban is generálni, akkor született meg valójában az üzleti tervünk. Ezt kell leírni, és részletezni, hogy mennyibe kerül a terméket előállítani, mennyibe kerül egy vásárlónak a megszerzése, és bevinni mindazokat a tételeket, amelyek egyik oldalon a kiadást jelentik, a másik oldalon pedig a bevételt. „Ez egyáltalán nem olyan komplikált a vállalkozás korai szakaszában. Itt is sokkal inkább azzal kell időt tölteni, hogy ki tudjuk-e találni azt a módját a pénzkeresésnek, ami találkozik a vevő igényeivel.” – részletezi a szakember. Ha adott esetben nem történik meg a növekedés, akkor meg kell viszont vizsgálni, hogy mik lehetnek ennek az okai, és ilyenkor azt kell átgondolni, hogy jól és jó helyen próbáltunk-e eladni, vagy elég jó-e a termékünk?
Építs csapatot! De hogyan?
Andrea szerint az a legfontosabb, hogy úgy kezdjünk bele egy vállalkozásba, hogy nem vagyunk egyedül, minimum van egy vagy két társunk. Ez azért is jó, mert lesznek olyan pillanatok, amikor valaki úgy érzi, hogy nem megy tovább, és akkor a társa átsegítheti a nehezebb helyzeteken.
Andrea azt tanácsolja, hogy a csapat legyen sokszínű és egészítsék ki egymást: személyiségben, tudásban, tapasztalatban, networkben. A szakember úgy tapasztalta, hogy azok a csapatok működnek a legjobban, ahol van közös múlt, ahol ismerik egymást, tudják egymásról, hogy képesek együtt dolgozni. Érdemes emiatt körbenézni a saját személyes networkjeinket, hogy kik azok az emberek, akikben bízunk, akikkel az együttműködés már kiállta az idő próbáját. „Nagyon sokszor jönnek olyan vállalkozók, ahol van pl. két építész, vagy két szoftverfejlesztő, csakhogy ők ugyanazt tudják, és ugyanazt fogják csinálni a cégben, mint a másik, ez pedig konfliktusokhoz vezethet, nem beszélve arról, hogy egy sor feladathoz hiányzik majd a szakember. „- magyarázza Andrea. – „Sokan kérdezik tőlem is, hogy hol találom meg az üzlettársamat, a csapatom ideális tagját, nem tudok ilyet a környezetemben, hova menjek? Ilyenkor azt mondom, hogy jó, hát ha muszáj, akkor persze lehet járni meet-upokra, vagy olyan helyekre, ahol lehet hozzád hasonlókkal találkozni és megpróbálni ott egy partnert keresni, hiszen mindig történhetnek csodák!”
„Meglehet, hogy a kezdeti ’dzsungelben’ egy bozótvágóval vágtad az utat, de ahogy szélesedik az ösvény, úgy lesz szükség egyre komplexebb eszközökre!”
Beatrix biztos benne, hogy a megfelelő emberek megtalálása és megtartása képes meghatározni egy vállalkozás jövőjét. Az alapítóknak nem csupán az a feladata, hogy az ötletüket megvalósítsák, hanem olyan csapattagokat kell találniuk, akik képesek a gyors alkalmazkodásra, változásra , fejlődésre. A kezdeti szakaszban gyakori, hogy a pozíciók gyorsan változnak, ami nem feltétlenül kellemes, de sok esetben szükségszerű. Eleinte sokoldalú emberekre van szükség, akik képesek több szakterületen is helyt állni, innovatívak és nem riadnak vissza a kihívásoktól. Később azonban, ahogy a cég nő és fejlődik újféle munkák jelennek meg, amikhez egyre több speciális tudás és tapasztalat kell majd, ami azt jelenti, hogy szükség lesz olyan emberekre is, akik konkrét dolgokban jók. A csapatépítés viszont nem csak a megfelelő emberek felvételéről szól, hanem arról is, hogy jól működjenek együtt, jól kommunikáljanak és jól oldjanak meg problémákat közösen. Beatrix szerint érdemes több dologra odafigyelni. Ilyen például az, hogy olyan embereket válasszunk, akik hisznek a cég víziójában és hasonló értékeket képviselnek, mint az alapítók. Keressük a sokoldalúságot: a különböző háttérrel és készségekkel rendelkező emberek ugyanis ötletek sokaságát hozhatják a vállalkozásba. Ne féljünk attól, hogy gyorsan cselekedjünk, ha változtatásra van szükség, mivel fontos a gyors adaptáció és ez a csapatösszetételre is vonatkozik. Végezetül pedig fejlesszük és képezzük a csapatunkat. „Meglehet, hogy a kezdeti ’dzsungelben’ egy bozótvágóval vágtad az utat, de ahogy szélesedik az ösvény, úgy lesz szükség egyre komplexebb eszközökre és tudásra!” – érzékelteti a szakember, aki hozzá teszi, hogy a folyamatos képzés és fejlesztés teszi lehetővé, hogy a csapat tagjai is lépést tartsanak cég változásával, növekedésével.
A témáról bővebben a Tovább gombra kattintva olvashatsz!
Corporate tagjaink, partnereink IDE KATTINTVA elküldhetik sajtóanyagaikat és/vagy szakmai tartalmaikat.
Összes cikk