Várdy Zoltán 8 évig volt a TV2 kereskedelmi igazgatója, majd 2010-ig a csatorna vezérigazgatója. Ezt követően az NBCUniversal amerikai médiavállalat globális kereskedelmi alelnökeként dolgozott, ahol több mint 30 országban 55 tv csatorna nemzetközi reklámértékesítését irányította. Munkája során több mint 2 milliárd dollár értékben kötött üzleti megállapodásokat. A kapcsolatteremtés, az eladás ösztönzés, majd a konkrét bevételtermelés működését alaposan ismerő és magas szinten művelő szakember a TV-s, médiás karrierje után a startup és technológiai szektorra nyergelt át, ahol The Launch Code néven saját módszertant dolgozott ki a termék- és szolgáltatás értékesítés, valamint a marketing folyamatára. Elsősorban startupok és technológiai cégek piacszerzésében segít ma már 26 országból több mint 200 ügyfélnek, ám a saját B2B-értékesítési és marketing metodológia számos olyan elemet tartalmaz, amely kőkemény muníciót nyújt a hazai KKV-knak és kisvállalkozásoknak is.
Ma az internet olyan, mint 25 évvel ezelőtt a telefon
A közel 30 éves nemzetközi kereskedelmi és értékesítési tapasztalattal rendelkező Zoltánnak szó szerint a vérében van az üzleti tárgyalás és a személyes meggyőzés know-how-ja. Ma már viszont inkább az internet a lényeg: a világ másik végén is lehet nagy értékű üzletet kötni, mert a technológia lehetőséget ad rá – ám mindezekkel együtt a jövőbeni siker egyik legfőbb összetevője a személyes márka ereje (amely gyakran értékesebbnek számít, mint az általa képviselt vállalat brandje). Mindez azonban Zoltán szerint nem minden esetben egyértelmű a cégeknek, illetve az első számú vezetőknek: elmesélte, hogy neki is volt olyan tárgyalása, ahol egy kb. másfél milliárd forintos árbevételű magyar informatikai cég értékesítési vezetője kijelentette, hogy nem hisz a LinkedIn-ben, utálja a social mediát, nem fogja frissíteni a profilját és különben is az ügyfelet nem érdekli, hogy ő kicsoda mert a cég szolgáltatásait veszik meg. Ekkor érvelt Zoltán azzal, hogy ma az internetet elutasítani olyan, mint 25 évvel ezelőtt a telefont. Azaz lehetetlenség eladni, sőt, aki nem elérhető az interneten, az kis túlzással nem is létezik.
Megváltozott a környezet: social proof és új vevői viselkedés minta
Korábban a marketing és a sales egymástól elkülönülve működött, azaz a marketing építette a cég ismertségét, a márkáját, az értékesítő csapat pedig kötötte az üzleteket. Zoltán szerint ma már egy útra lépett ez a két külön tevékenység, sőt sok esetben a marketing nagyobb hatással van az értékesítési eredményekre, mint maga az értékesítő. Az értékesítők szerepe is átalakult, hiszen aktív marketing tevékenységet kell, hogy végezzenek. Mindezek gyökeres újragondolásokat tesznek szükségessé, hiszen az értékesítés folyamatának alapvető megváltozása kihívások elé állítják a mögötte lévő, az azt működtető szervezetet is. A területen dolgozó szakemberektől pedig új hozzáállást és készségeket is igényel. „Amikor a TV2 kereskedelmi részlegét irányítottam, akkor kis túlzással minden a személyes találkozókon dőlt el. Tehát a kitűzött tárgyalás előtt nem lehetett mélységeiben utánanézni, leinformálni az adott ügyletet vagy ügyfelet, ugyanis nem volt rá lehetőség. Ma a B2B vásárlások / üzletkötések átlagosan 11 hónap alatt valósulnak meg. Ám a döbbenetes az, hogy csak a 8. hónapban kerül kapcsolatba egymással a vevő és az eladó. De akkor mi történik addig az első több mint fél évben? Nagyon egyszerű: információt gyűjtenek rólunk. És azért, mert van rá lehetőség.” – mutat rá Zoltán az üzleti környezet egyik legfontosabb változására. Fel kell ismerni és el kell fogadni, hogy alapvetően megváltozott a vevői viselkedés: a potenciális vevő nem azzal fog kezdeni, hogy megkeres minket, hanem azzal, hogy kutatómunkába kezd tőlünk függetlenül, de rólunk! Ez alapvető változás az eddigiekhez képest, mert a vevői viselkedés megváltozását jelenti. Emiatt létfontosságú, hogy tudatosan formáljuk a magunkról kialakított online véleményeket és képet. Ez már csak azért is szükség, mert a B2B vásárlók 92%-a nagyobb valószínűséggel vásárol olyan terméket vagy szolgáltatást, amiről már olvasott megbízható véleményt. Tehát törekednünk kell arra, hogy a vállalat külső, ún. social proof-ja pozitív legyen.
Ez már egy másik marketing: eljött a technológia vezérelt marketing kora
Várdy Zoltán szerint a változás másik nagy területe maga a marketing tevékenység: a sales és marketing szakemberek ma már körülbelül 20 és 100 darab közötti technológiai alkalmazást használnak. Mindez oda vezet, hogy a szervezetet fel kell készíteni erre a változásra.
Miként lehet az üzleti környezet ilyen mértékű átalakulására felkészíteni a vállalatot?
Zoltán szerint a brandépítő posztok és tartalmak ideje lejárt, helyette minden saját csatornára kitett tartalomnak értékesítés-fókuszúnak kell lennie, azaz az értékesítés és marketing munkát az eddiginél sokkal jobban össze kell hangolni. Mindebben helyet kell kapnia a vevői véleményeknek is (!), valamint az eredményeknek, hogy mit értünk el, mert ezek a 3. fél által tett üzenetek fogják hitelesíteni azt, amit mondunk. Emellett „az én-márka használata is kulcsfontosságú a folyamatban. Ez már csak azért is így van, mert a LinkedIn rendszerének adatai szerint a személyes profilon közzétett tartalom hatszor eredményesebb interakciót (engagement) vált ki, mint a cégprofil” – hangsúlyozza Várdy. A hitelesség mellett fontos az is, hogy autentikus legyen a tartalom és kommunikáció. Példaként a Delottie tanácsadó cég egyik munkatársát említi, aki főállásban a cég innovációs tevékenységének arca és szócsöve lett a LinkedInen.
A témáról bővebben a Tovább gombra kattintva olvashatsz!
Corporate tagjaink, partnereink IDE KATTINTVA elküldhetik sajtóanyagaikat és/vagy szakmai tartalmaikat.
Összes cikk