A USP már megvan bennünk, csak ki kell emelnünk

Jobbnak lenni a versenytársaknál, elérni, hogy a vevők minket válasszanak a konkurenciával szemben – melyik vállalkozásnak ne szerepelne ott a célkitűzései között ez a tételmondat? De hiába vagyunk kiválók, ha a célközönségünk mit sem tud erről, mert beleszürkülünk a piaci kínálatba. Szakértőink, Varga Daniella tartalommarketing-szakember és Dávid Ádám, a Kiszervezett Marketing Kft. ügyvezetője abban segítenek, hogyan tűnhetünk ki versenytársaink közül, azaz, hogyan találhatjuk meg magunk számára a hatékony USP-t. 

Ki tudhatja igazán, milyen a jó USP? Például egy olyan marketingszakember, aki már többször segédkezett vállalkozások USP-jének megtalálásában. Varga Daniella 10 éve foglalkozik tartalommarketinggel és marketingstratégiával, a rossz beidegződésből fakadó vállalkozói önbizalom helyreállítása a fő területe. Dávid Ádám a Kiszervezett Marketing Kft. ügyvezetője, az online marketing megszállottjának tartja magát. Csapatával a digitális marketing összes területét lefedik a weboldalkészítéstől a social media hirdetések kezeléséig. Weboldalukon már több mint 400 szakmai blogcikket publikáltak kollégáival, hogy ügyfeleiket és az online marketing iránt érdeklődőket ellássák információkkal.

Szakértőinkkel tekintettük át, mit érdemes tudnia egy vállalkozónak a USP-ről.

Na de mit is jelent igazából a USP?

A betűszó egy angol kifejezés rövidítése: Unique Selling Point vagy Proposition, azaz magyarra fordítva egyedi értékesítési pont / ajánlat. Egyszerűbben megfogalmazva: egyedi termékajánlat. Ádám azzal egészíti ki a definíciót, hogy a USP az a termék- vagy szolgáltatásjellemző, amellyel a versenytársaink fölé emelkedhetünk. Daniella pedig azt tartja fontosnak leszögezni, hogy a USP olyan egyedi megkülönböztető jellemzőket takar, amelyekkel meg tudjuk szólítani azt a szélesebb célközönséget, amely számára az ajánlatunk érdekes lehet.

Abban mindkét szakértőnk egyetért, hogy minden cégnek, vállalkozásnak lehet USP-je. „Sokan azt gondolják, hogy USP-re a nagyvállalatoknak van szüksége, pedig épp nekik kevésbé, hiszen egy Coca-Coláról mindenki pontosan tudja, hogy mi az, és miben különbözik a többi üdítőtől. De például egy olyan szolgáltató esetében, amiből sok hasonló van, mint amilyen mondjuk a coach, már igenis lényeges, hogy legyen valamilyen megkülönböztető érték, ami miatt őt választják majd az ügyfelek, és nem a többit. A USP számukra annak a szakértőségnek a megfogalmazása, ami a szolgáltatásukat szakértővé teszi, hiszen ha én nagyon pontosan tudom, hogy miben vagyok más, mint a piac többi szereplője, akkor jobban fogok tudni értékesíteni” – mondja Daniella.

„A kisebb cégeknek nehezebb USP-t találniuk, mert rendszerint kevesebb forrásuk van kutatásra és fejlesztésre. Emellett az is akadályozó tényező lehet, hogy korlátozott a célközönségük, ami megnehezíti a mindenkit megszólító egyedi termékajánlat megtalálását. Ehhez jön még az alacsony márkaismertségből fakadó hátrány, és hogy vannak olyan iparágak, amelyeknél a termékek vagy szolgáltatások nagyon hasonlítanak egymásra” – teszi hozzá Ádám.

Hogyan találhatjuk meg saját USP-nket?

Adja magát a kérdés, hogy ha egy kisvállalkozásnak is kell, hogy legyen USP-je, hogyan találhatja meg azt a legegyszerűbben. Mi alapján tudjuk eldönteni, hogy mi a saját cégünk megkülönböztető jegye, mi vevőink, ügyfeleink számára az egyedi termékajánlatunk? Optimális esetben már eleve úgy indítottuk a vállalkozást, hogy volt egy elképzelés a fejünkben arról, miben leszünk extrák, miért minket választanak majd a konkurenciával szemben. Azonban ha volt is ilyen elhatározásunk, nem árt időnként felülvizsgálni, hogy az általunk vélt termékelőny valóban annak számít-e még, és hogy a vevőink, ügyfeleink valóban emiatt választanak-e minket.

Daniella pont azt javasolja azoknak, akik most kezdenének bele a USP meghatározásába, hogy első körben kérdezzék meg az ügyfeleiket: „Egy egyszerű kérdést kell feltenni nekik: miért választottál minket? Az erre érkező őszinte válaszok sokatmondók lehetnek számunkra. Ha valamiért nem lehetséges az ügyfelek megkérdezése, akkor össze kell írni azt, hogy miben vagyunk egyediek. Ez történhet akár a kollégákkal közös ötletelés keretén belül, azt megvitatva, hogy hogyan győzünk meg egy idegent arról, hogy mi jobbak vagyunk, mint a versenytársak.”

Ádám is kutatást javasol első lépésként, konkrétabban a piac feltérképezését: „Meg kell vizsgálni a versenytársakat, hogy ők milyen USP-vel rendelkeznek. Ez segíthet azonosítani azt a piaci rést, amit a mi vállalkozásunk betölthet. De a kutatómunkába beletartozik a vásárlói igények felmérése is, mivel muszáj tisztában lennünk a célközönségünk igényeivel, problémáival, vágyaival. Következő lépésként jöhet az önértékelés, saját vállalkozásunk erősségeinek és gyengeségeinek azonosítása. Át kell gondolnunk, hogy miben vagyunk jobbak a versenytársainknál, milyen tulajdonságok teszik egyedivé a termékünket, szolgáltatásunkat.”

Az alapos feltérképezés, önvizsgálat és ötletelés után már csak az a dolgunk, hogy egyetlen rövid, világos, mindenki számára könnyen érthető mondatban megfogalmazzuk, hogy mi is az az ajánlatunk, ami a vállalkozásunk egyediségét jól kifejezi. Fontos, hogy ne keverjük össze a USP-t a reklámszlogennel, itt nem az lesz a nyerő, ha azt emeljük ki, hogy ingyenes nálunk a szállítás, vagy hogy kedvező áron dolgozunk, mert ezt valószínűleg tucatnyi versenytársunk is elmondhatja magáról.

Mitől lesz jó egy USP?

Leginkább attól, ha az ügyfelek számára jól érthető és az igényeikre fókuszál. Tudniuk kell azonosítani, hogy ez az a dolog, ami miatt minket választanak és nem mást. „Alapvető fontosságú, hogy egyedi és megkülönböztető legyen ez az értékajánlat, nem olyan, amit majdnem mindenki használ, de legalábbis ne minden második sarkon jöjjön szembe ez az üzenet. Ha az ügyfél ugyanazt látja nálunk is, mint a versenytársaknál, akkor a USP nem segít neki a döntésben. Az mindig előnyös, ha olyan megfogalmazást választunk, ami hat az érzelmekre, hiszen az emberek nagy része ez alapján választ szolgáltatót. Amit ne felejtsünk el: a USP nem olyan dolog, ami nem létezik, és most kell kitalálnunk – hanem olyan, ami már megvan bennünk, csak ki kell emelnünk” – mondja Daniella arról, hogy milyennek is kell lennie egy jó USP-nek.

Ádám egész listát sorol, hogy milyen kritériumoknak kell megfelelnie a jó USP-nek: „A jó USP legyen világos és könnyen érthető, tömör és a célpiacra szabott. Legyen megkülönböztethető – olyan különleges tulajdonságot emeljen ki, ami máshol nem érhető el. Egy pékség mondja azt magáról, hogy helyi, friss, bio hozzávalókból készült péksüteményeket árul, ahelyett, hogy csak annyit állítana, nála finomak a péksütemények. Fontos, hogy a jó USP legyen hiteles, mert hamar észreveszik a vevők, ha egy ígéret üres, és ez rontja a vállalkozás hírnevét. Emeljük ki a vásárlói előnyöket, amelyek legyenek relevánsak és vonzók a célközönség számára. Foglalkozzunk a USP-ben a vásárlók problémáival és egyedi igényeivel, mutassuk be, hogyan tudunk segíteni a megoldásban. Ha tudunk, adjunk meg a USP-ben mérhető eredményeket, konkrét számokat, amelyek jól illusztrálják a vásárlók számára az előnyöket – pl. 30%-os energiafogyasztás-csökkentés, vagy 24 órán belüli javítás.”

A témáról bővebben a Tovább gombra kattintva olvashatsz! 

Tovább