Félig ember, félig ügynök

Az AI nemzetközi és hazai alkalmazási trendjeit áttekintve nézzük meg, hogyan tudják a B2B vállalatok az AI-agentek segítségével hatékonyabban működtetni marketing- és értékesítési folyamatokat, különös tekintettel az automatizálásra, a személyre szabásra és az ügyfélkapcsolatok mélyítésére.

Vannak dolgok, amelyekhez az emberek könynyen hozzászoknak, és ezek idővel természetessé válnak. Ma már megesik, hogy szinte reflexből fordulunk a ChatGPT-hez ha kérdésünk van, nem véletlenül, hiszen a mesterséges intelligencia számtalan módon támogatja a munkánkat és a mindennapjainkat egyaránt. Az IT-vezetők 84 százaléka vallja azt, hogy az AI megjelenése legalább annyira átformálja a világot, mint az internet anno. (1)

FÉLIG EMBER, FÉLIG ÜGYNÖK – A MARKETING JÖVŐJE

A mesterséges intelligencia és a CRM-rendszerek integrációja új távlatokat nyit a versenyszektorban aktív cégek számára, különösen a marketing és ügyfélkapcsolat-kezelés területén. Joggal merül fel a kérdés, vajon hol lehet leginkább tetten érni az AI növekvő szerepét az üzleti világban, és hogyan alkalmazható hatékonyan a technológia a versenyelőny megszerzéséhez nemcsak világszinten, hanem a magyar vállalatoknál is.

Egy (kb. 5000 marketingvezető bevonásával készült) világszintű felmérés szerint (2) a marketingesek több mint 30 százaléka már teljes mértékben beépítette az AI-t a folyamataiba, és további 40 százalékuk aktívan kísérletezik az új technológiákkal. A kutatás azt is igazolja, hogy a mesterséges intelligencia bevezetése már nem csupán egy innovatív, trendi lehetőség, hanem egyre inkább szükségszerű és elkerülhetetlen a hatékonyság növelése érdekében.

Magyarországon a vállalatok egyre inkább felismerik a használatában rejlő lehetőségeket, de az EU-s átlaghoz képest lemaradásban vagyunk, a hazai vállalkozások alig négy százaléka használ AI-t, miközben az EU-átlag nyolc százalék, tehát van hova fejlődni. Az AI integrációja gyakran csak most kezd formálódni a cégeknél, de a valóság az, hogy a munkavállalók már számos esetben használják, igaz kevésbé látványosan.

Úgy tűnik, hogy a magyar marketingesek, különösen a B2C-szektorban egyre magabiztosabban alkalmazzák a mesterséges intelligencia jól ismert eszközeit, például a tartalomgeneráló megoldásokat vagy a chatbotokat. A B2B-szektorban azonban az AI hatékony használata sokkal összetettebb: szoros együttműködést kíván meg a marketing és az értékesítés között. Míg a marketing általánosabb eszközökkel – például brandinggel vagy leadgenerálással – képes elérni a potenciális ügyfeleket, addig a leadek „továbbmelegítése”, kvalifikálása, illetve az értékesítést támogató ismétlődő feladatok automatizálása még gyerekcipőben jár sok hazai vállalatnál.

Pedig, ha az alapok már adottak – működő marketingautomatizálási rendszer, GDPR-kompatibilis adatgyűjtés, hatékony ügyfélgondozási folyamat és valódi marketing-sales együttműködés –, akkor érdemes elkezdeni az AI agentek fokozatos integrálását is a teljes értékesítési és ügyfélszerzési folyamatba.

DE MIT TUD EHHEZ HOZZÁADNI AZ AI?

A mesterséges intelligencia egyik legnagyobb előnye kétségtelenül az, hogy lehetővé teszi a marketingesek számára a folyamatok hatékonyabb automatizálását és az ügyfélélmény még pontosabb személyre szabását. A Salesforce State of Marketing [4] című riportja szerint a legjobban teljesítő marketingcsapatok átlagosan hat különböző csatornán (SMS, e-mail-marketing, social media, website/app, online hirdetések videó) keresztül szabják személyre az ügyfélélményeket, míg az alulteljesítők csupán három csatornát használnak.

A magyar kkv-k jellemzően rugalmasak, de hatékonyságban nehézségük van: sokszor nincs elegendő erőforrásuk a marketing és értékesítés automatizálására, vagy többcsatornás ügyfélszolgálat fenntartására, ahol az adatokat egy központi helyen tudják tárolni (ez nem csak a magyarokra vonatkozik, a nemzetközi kutatás szerint a marketingesek közel 70 százaléka küzd a többcsatornás ügyféladatok egységesítésével). Az AI agentek azonban gyors megoldást nyújthatnak olyan területeken, amelyek korábban kizárólag a nagyvállalatok eszköztárába tartoztak.

Automatizálható a telefonos foglalások kezelése hangalapú asszisztensekkel, üzleti kapcsolatok azonosítása és megkeresése integrált rendszereken keresztül, adminisztratív feladatok gyors és hibamentes elvégzése. Hogy konkrétabb példákat hozzak, nemrég hackatont is szerveztek Magyarországon (3), ahol a verseny célja az volt, hogy a versenyzők működő AI-ügynököket hozzanak létre. Ezek nem elméleti demók voltak, hanem valódi, azonnal alkalmazható prototípusok – másnap már akár használatban is lehettek volna. Például a Vakvarjú étteremláncnak fejlesztettek egy hangalapú asszisztenst, amely fogadta a telefonos időpontfoglalásokat és automatikusan rögzítette az adatokat a foglalási rendszerben.

Ez különösen jól jöhet hétvégén vagy csúcsidőben, amikor az emberi kapacitás kevés, és az étterem inkább a kiszolgálásra koncentrál. Hasonlóképp, egy sport- és konferenciaszervező cég kapott egy LinkedIn-integrációt, amely magától listázta a releváns kontaktokat, személyre szóló üzenetekkel kereste meg őket, és az adatokat direkt a CRM-rendszerbe vitte – mindezt a korábban órákig tartó adminisztratív munka helyett.

Egy friss, hazai vállalatok körében végzett felmérés alapján, amelyben kb. ezer válaszadó vett részt (5), a legnagyobb aggodalom az AI kapcsán az adatbiztonság, az etikai kérdések és az átláthatóság hiánya. A válaszadók 66 százaléka úgy nyilatkozott, hogy az AI pozitívan hatott a munkájára, míg csupán 40 százalékuknak voltak pozitív érzései a technológia megjelenésével kapcsolatosan. A leggyakrabban használt eszköz a ChatGPT (81 százalék), de említés szintjén megjelenik a Copilot, a Perplexity, a Claude, a Gemini és a MidJourney is.

A kutatás szerint a munkahelyek többsége (73 százaléka) támogatja az AI használatát, ugyanakkor a válaszadók 23 százaléka személyes érzékeny, 11 százaléka pedig céges érzékeny adatokat is megosztott már AI-eszközökkel. Mindössze 26 százalék vett részt bármilyen AI-képzésen – ez jól mutatja, hogy bár a használat terjed, a tudatosság és képzettség még jelentősen elmarad.

Ha a B2B-szektort nézzük, az „általánosabb” marketing AI-eszközök felhasználása mellett különösen fontos, hogy a marketing által előmelegített leadek időben és célzottan jussanak el az értékesítőkig, hiszen a nap végén mindkét területnél a ROI és költségmegtakarítás számít a pozitív ügyfélélmény mellett.

Forrás: Salesforce State of Marketing Report 9th Edition

ELŐSZŰRÉS, IDŐZÍTÉS ÉS SZEMÉLYRE SZABÁS

Az AI agentek ebben a folyamatban egyelőre, meglátásom szerint, ezen a három területen tudnak valódi értéket teremteni. Az előszűrés során az AI képes az érdeklődőket viselkedés alapú modellek szerint csoportosítani, és azokat kiemelni, akik a legnagyobb valószínűséggel konvertálhatók. A prediktív lead scoring modellek elemzik az interakciós adatokat, például, hogy egy érdeklődő milyen aktivitást mutatott egy honlapon, vagy regisztrált egy eseményre, netán letöltött egy e-bookot, és súlyozott pontszámot rendelnek az egyes érdeklődőkhöz, így a salescsapat a legértékesebb kontaktokra tud koncentrálni.

Az időzítés kulcskérdés a B2B-értékesítésben: ha egy érdeklődő túl korán kap saleses megkeresést, elutasítja azt, ha túl későn, már máshol köteleződik el. Az AI agentek képesek a digitális viselkedésminták (pl. e-mail-megnyitás, demóletöltés) alapján meghatározni az „optimális kapcsolatfelvételi pillanatot”. Egy jól kalibrált AI-rendszer akár 20–30 százalékkal is javíthatja a válaszadási arányokat.

A személyre szabás során az AI nemcsak marketing-, hanem értékesítési anyagokat is képes az adott cégre, iparágra vagy döntéshozóra szabni. Egy B2B AI agent például automatikusan összeállíthat egy salesprezentációt a cég pénzügyi adatai, versenytársai és weboldalán található információk alapján. Így az értékesítő nem általános sablonajánlattal, hanem (a rendelkezésre álló infók alapján) a cégre szabottabb megoldással tud megjelenni már akár az első kapcsolatfelvételnél, növelve az ügyfélélményt.

A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy a marketing és a sales közös AI agenteket használhat, amelyek integrálva vannak egy CRM-be, és képesek összefűzni a marketing touchpointokat és a leadaktivitásokat, automatizálni az emlékeztetők, follow-up e-mailek és találkozók ütemezését, javaslatot tenni a legmegfelelőbb értékesítő hozzárendelésére, vagy akár visszacsatolást adni a kampányok hatékonyságáról a konverziók alapján. A kimagaslóan teljesítő marketingesek döntő többsége világosan látja, hogy tevékenysége hogyan hat a sales pipeline-ra, szemben a gyengébben teljesítőkkel. Nem meglepő tehát, hogy azok a marketingesek, akik képesek azonosítani a saját hatásukat az ügyfélszerzésre, és szükség esetén tudnak módosítani a folyamatokon, jobban teljesítenek, mint akik nem.

A hazai példák is alátámasztják a lehetőségeket. Egyik ügyfelünk arra használt AI-alapú agenteket, hogy a meglévő ügyfélbázisban találjon keresztértékesítési lehetőségeket. A rendszer képes volt az ügyféltörténet, árajánlatok és support ticketek alapján új lehetőségeket azonosítani, amelyeket a rendszer automatikusan továbbított az értékesítőknek prioritás szerint. Az első két hónapban az AI által jelölt ügyfelek konverziós aránya 42 százalékkal volt magasabb, mint a manuálisan kiválasztottaké.

Forrás: Sora
Készítette: Hegedűs-Cser Lilla

Az AI-t persze a repetitív munkák mellett döntés-előkészítés támogatására is használhatjuk. A marketingterület a fejlettebb szervezeteknél egyre inkább stratégiai tanácsadói szerepet is betölt: a versenytársfigyelés, a piaci hangulat (sentiment) elemzése, vagy a várható kereslet előrejelzése mind olyan területek, ahol a mesterséges intelligencia látványos eredményeket képes elérni.

Emlékszem, amikor elkezdtem marketingautomatizációval foglalkozni, az volt a nagy kérdés a cégeknél, hogy hány marketinges kollégát fog a rendszer kiváltani. Ennek már van vagy hét éve, de az AI esetében látom a hasonlóságot: biztosan eltűnnek majd pozíciók, ugyanakkor nem hiszem, hogy az AI a marketing- és kreatív szakmák végét jelenti, hanem egy új, izgalmas lehetőségekkel teli korszak kezdetét. A jövő marketingese már nem csupán ötletgazda, hanem technológiai tudással felvértezett stratéga is, egyszerre adatelemző, prompt designer és AI-rendszermenedzser.

Az előttünk álló időszak az együttműködés új korszaka: az AI kiterjeszti a képességeinket, és lehetővé teszi, hogy közösen érjünk el nagyobb, gyorsabb és hatékonyabb sikereket, mint valaha.

Szülőként megérintett Sam Altman, az OpenAI vezérigazgatójának születendő gyermekéről szóló mondata: „My kid is never gonna grow up being smarter than AI”. A gyerekeink számára természetes lesz, vagy már az is, hogy AI-t használnak. Ami elsőre ijesztően hangzik, de egyben figyelmeztetés is az elképesztő mértékű fejlődésre. Aki időben lép, és megtanulja minél ügyesebben használni az AI-eszközöket, nem elveszíti, hanem kiterjeszti a lehetőségeit.

Források:
1 https://www.salesforce.com/ap/blog/what-cios-really-want-from-ai/#:~:text=While%2084%25%20believe%20AI%20will,at%20scale.%20Our%20latest%20report (Letöltve: 2025. június 5.)
2 https://www.salesforce.com/content/dam/web/en_us/www/documents/marketingcloud/S-MC-State-of-Marketing-Report-9th-Edition.pdf (Letöltve: 2025. június 2.)
3 https://www.salesforce.com/content/dam/web/en_us/www/documents/marketingcloud/S-MC-State-of-Marketing-Report-9th-Edition.pdf (Letöltve: 2025. június 2.)
4 https://www.portfolio.hu/uzlet/20250615/ai-ugynokok-akcioban-orak-alatt-mukodo-munkatarsakat-raktak-ossze-a-magyar-kkv-k-767511 (Letöltve: 2025. június 15.)
5 https://www.torokbalazs.com/mesterseges-intelligencia-kutatas-2025?srsltid=AfmBOorzS84i0YtDEkD9G5Yufz-3hClZj-VwKpekycNNsLjABDRb_ss7X (Letöltve: 2025. június 21.)

[Button|https://marketing.hu/cikkek/hirek/mesterseges-intelligens{+}Vissza a rovathoz|self]